德佑卢家峰：170单破贝壳月度租赁记录，我是如何看待租赁业务的？

租赁业务拥有短平快的特点，易上手，易成交，是新人快速适应行业、学习业务知识的不二选择。但也正因如此，租赁往往成为被“顺带”进行的业务，很容易被忽略其真正潜力与价值。

在成都德佑-茂泰鑫-龙湖上城店，店东卢家锋对租赁业务有着不一样的见解。

他不仅将租赁作为培养新人的切入点，更是有一套租赁经纪人成长的量化方案，门店长期霸榜成都德佑月度租赁业绩和单量冠军，把握租赁需求高峰期，租赁单量最高时达到了单月170单，打破了贝壳合作品牌中的月度租赁单量记录。

▲ 卢家锋在接受采访

相比积极响应线上商机、线下定期驻守、老客户转介绍、开展社区活动、整理优质房源、提升匹配效率、回访高分房源、及时分享匹配等业务方法论，卢家锋认为店东和经纪人对租赁的认知更为重要。

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租赁能给经纪人带来什么？

对于刚入行的经纪人而言，能够尽快了解作业知识和流程，尽快成交，让自己获得自信心和成就感最为重要。

而租赁业务正好符合让经纪人先站稳脚跟，生存下来，再慢慢积累资源从而获得更好的发展的需要。

卢家锋的门店最开始做租赁也是被迫的，因为周边很多的房源处于限售期，门店为了生存选择了租赁业务，这只是一种生存策略，慢慢的做起来之后，才发现租赁业务特别的稳定，业绩稳定，人员流失率就会低。

新经纪时代，租赁业务也面临着转型，现在租赁的客户群体更年轻、拥有更高的学历和见识，其需求也更加复杂和多元化，当然对经纪人的考验也会更高。

所以店东足够重视，持续去培养，经纪人才能获得回报，才愿意长期坚守在岗位上，因为长期在岗位上实践，和更多的业主、客户走到一起，经纪人才更有竞争力。

四川德佑

▲ 卢家锋门店经纪人

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租赁能给门店带来什么？

经纪人做租赁，有没有人带教，有没有养成长期的习惯，店东能不能给予足够的支持，这是首先要解决的问题。

门店有经纪人精耕租赁，既充实经纪人的日常行程，提高开单率，增强自信心，又让门店租赁业绩的稳步提升，同时优秀的租赁经纪人也是门店买卖岗的重要补充，从而形成门店租赁到买卖的人才培养环。

在卢家锋看来，房源是一切资源的入口，房源多、房源质量高、转化率才高、成交率也才更高，这是一个正循环。

所以随着时间增长、经纪人成长以及客户需求增长，客户买房的可能性会变大。

业主可能会由租变成卖，由卖变成买，时间长久以后，成交就会变得自然。人员上的保留和成长，业绩上的稳定和增长，都是租赁带给门店的改变。

▲ 茂泰鑫团队风采

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门店可以给予租赁经纪人哪些帮助？

在德佑-茂泰鑫-龙湖上城店，带看的很多细节都和买卖一样，带看前，经纪人会先匹配多个房源，做精准的数据报告，提供给每位客户，这就要求所有经纪人对附近房源的基础信息了然于心，这样房源匹配才能快速到位。

租赁的单都比较小，但是小的单，所服务的流程是不会少的。租赁经纪人开的每一单，卢家锋都会恭喜他们，越小的单越要这么去做，从一单来讲，可能对门店的贡献不算特别大，但店东去重视，经纪人才会去重视，店东要给予经纪人足够的包容和尊重。

经纪人在团队当中认为开单是被重视的，是跟其他门店不一样的，店东没有因为单子的大小而不一样，这样经纪人的信心会更足，目标会更加坚定。

日常的管理业务当中，闭环的数据分析、复盘周期的缩短、做好一对一的辅导、了解作业的薄弱环节，如果有一些难的单子，卢家锋会亲自陪看，帮助经纪人去解决。

▲ 门店定期进行全员宣导

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平台和品牌给门店租赁业务带来哪些支持？

卢家峰回忆，三年前，加盟德佑，并网贝壳之初，门店每月只能做20多单租赁，这也是门店当时的全部业绩来源。到现在，门店月度租赁单量能够达到170单，并且业绩只占全店收入的40%。业绩的规模和来源健康度，都在日趋向好，卢家峰认为，这种向善的改变离不开贝壳和品牌的支持。

“首先，不得不提平台ACN规则的强大。”卢家峰说，不并网贝壳，不知道贝壳资源和规则的强大，并网前，自己门店是孤军作战，和大多数门店是竞争关系，作业范围也只在门店房源三公里范围内，并网后，和大多数房产经纪门店成了合作关系，资源形成共享，拓宽了作业范围和客户来源，大大提高了门店的业绩产出。

然后，随着贝壳的发展，推出了“一体两翼”战略，丰富了租赁业态和产品，又提升了门店的竞争力。“比如说省心租这个产品，针对急租或者希望省事的业主就很有竞争力，以前我们能给这些业主提供的解决方案不多，但有了这个产品后，每个月都能签十几单省心租。”卢家峰说。

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经纪人该如何看待租赁业务？

今天的客情关系已经发生了改变，客户更多的是年轻人，与客户业主成为朋友，和年轻人多做一些生活的分享，是卢家锋认为的重要改变。

有什么好吃的，有什么好玩的，最近发生了哪些有趣的事情，经纪人不是被要求，而是真正的与客户业主交朋友。

了解客户租房的位置、预算以及环境要求，在带看过程中，做好路线规划与房源功课，坚持接送客户，一切从客户的角度去考虑。

长此以往，经纪人付出获得的回报更多，那么做这件事情的意义和价值就会更大，经纪人伙伴的动力也会更强，并且是持续性的动力。

▲ 门店举办社区活动和业主在一起

租赁业务，带来的是新人保留率的提升，业绩的增长，以及一个有效的人员培养路径，是门店保证基础业绩和人才培养的制胜法宝。

在卢家锋看来，管理就是管好最平凡、最普通的事情，管理方法大家都知道，只不过他们更加落地而已。

商机的提升，闭环的管理、长时间的习惯养成，再加上有足够的房源，就一定能做好租赁业务。

“我们的租赁经纪人确实很辛苦。我走过这条路，深知每一单的不易，所以越小的单子门店管理者越需要重视，这是给予经纪人最大的肯定与尊重。”

在与卢家锋的访谈中感知，真正的对经纪人好，给予他们肯定与尊重，或许比千篇一律的业务方法论更有人情味。爱出者爱返，福往者福来，租赁经纪人，也一定能用数量沉淀质量，用服务铸就口碑，助力门店业绩增长正循环。