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体外诊断销售模式分析:少量做直销

时间:2017-01-21 01:33:16 来源:中投投资咨询网 作者:

 体外诊断销售模式分析:少做直销

中投顾问发布的《2017-2021年中国体外诊断行业深度调研及投资前景预测报告》指出体外诊断销售模式大多靠渠道,少量做直销

体外诊断产品与药品不同,大多都通过渠道进行分销,厂家根据代理商的规模大小不同,通过授权设立一级代理、二级代理等差异化的代理权,进行渠道分销,通常分销的利润相对较低,回款周期较短,根据各厂家财报,分销占比平均水平超过80%。对于重点的优质客户,通常为一年收入高达10亿的大型三甲医院,厂家通常选择直销的方式来赚取更高的利润。

国内体外诊断公司产品多以经销为主,由于体外诊断产品种类繁多,而医院在招标时有绝对的话语权,因此渠道在体外诊断销售中显得尤为重要。目前公司通常通过经销商代理销售体外诊断产品,而直销往往只用于保证重点终端客户的服务质量及更好的收集市场信息。以安图生物为例,其2013-2015年,直销收入只占总营业收入的10.3%,7.9%和7%。

仪器与试剂捆绑销售成为国内体外诊断公司主流销售模式。捆绑销售主要指公司通过经销商向终端医疗机构提供检测仪器,从而带动后续试剂销售。公司往往向经销商提供仪器,并约定经销商在一定期限内(一般5年)向公司采购试剂的金额。仪器占有率提升可以带动试剂销量增长,并降低经销商和医院的采购成本,实现多方共赢。目前几乎所有体外诊断企业均采用该方法销售产品,但每家公司提供诊断仪器的方式略有差别。

随着体外诊断对精确度的要求越来越高,仪器和试剂配套使用的专业性的加强,以及企业获取更大利润空间的驱动,体外诊断仪器与试剂形成封闭式系统将成为未来发展趋势,而仪器与试剂的捆绑销售也会被更加强化。

 



责任编辑:touzjsy
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