既熟悉又陌生的中华人寿是谁？也许可以用数据与事实来回答。

恰值2020年“7.8全国保险公众宣传日”之际，契合今年“健康中国”、“抗击疫情”等主题，不妨把目光投向她—— 一家以“中华”冠名的寿险公司。

疫情暴发初期，她第一时间响应，主动扩展产品新冠肺炎保障责任，向广大客户和一线员工捐赠保险保障，体现国有保险企业的责任担当；面对疫情反复，她积极响应北京市丰台区政府号召，先后三次向丰台区下沉一线参与疫情防控的干部群众捐赠保险，为其提供充足的保险保障。

业务方面，这家创立不到五年的险企缘何主攻“健康险+长期期交”？

如果一家寿险公司开始发力健康养老和长期保障服务，则意味着公司商业模式的全面变革升级，且变革将始于产品端与营销端。面对新形势、新选择，中华人寿的做法有点特别。

熟悉的是，市场眼中，孕育了中华人寿的中华保险集团是集财险、寿险、资管为一身的国内知名大型保险集团，而共用“中华”之名的同门兄弟——中华财险，则是起步于新疆生产建设兵团、拥有34年发展历史、新中国成立以来设立的第二家国有控股保险公司，同时中华财险也是位居国内财险市场第五的行业领军企业。陌生的则是，中华人寿这匹期交“黑马”竟然尚不为市场所知。

今天的她为何会成为一匹业界期交“黑马”？ 期交保费年均复合增⻓率超过300%，新业务价值实现跨越式增长，投资收益率持续高于行业平均水平，进而打破行业规律，在成立不满五年时就在新金融工具准则下实现了提前盈利。

走进中华人寿，发现成长型险企的价值“基因”……

进击中的平衡术

市场变了，产品形态也变了，包括展业场景；寿险业如何应变？

不一样的2020年对中国寿险业而言，不确定性较大；尤其对成长型的中小险企来说，经营上近乎步履蹒跚；其需要在业务策略、投资策略和偿付能力之间保持平衡，即在进击中把握好平衡术。

尽管过去三年，中国寿险业增速放缓，疫情蔓延与低利率环境之下，部分股东的增资更为谨慎；但在资深业内人士看来，中国寿险业的高质量发展才刚刚开始，这个开端正是即将步入的“十四五”（2021-2025）。

原保费收入同比增长59%，其中，新单同比增长26%，续期同比增长259%；总资产超过50亿；净利润-5658万/977万元（新金融工具准则）；新业务价值增速达133%；总体期交占比72%。这是中华人寿2019年的成绩单，相比同业，表现不俗。

中华人寿董事长孙玉淳在内部会议上谈到，四年来，公司聚焦期交，聚焦价值，实现了新单期交、新业务价值的跨越式增长。公司期交保费从2016年的不足千万到2019年超过10亿元，复合增长率远超行业平均水平，新业务价值年均增长率超过100%。

相关数据显示，中华人寿2016至2019年的新单期交保费占比分别为8%、37%、37%、72%；2020年上半年的占比逾九成，或堪称业界的期交黑马，业务价值的增长可见一斑。

而新业务价值是保险估值的一个重要纬度，也是险企内含价值的主要来源。市场对保险股基本面的投资考察重点正由短期的保费转化至ROEV(内含价值营运回报)的长期稳定性和EV（企业价值）的真实性。

那么，中华人寿如此发展势头、业务增速在2020年是否可持续？据悉其应对之策是，进一步聚焦“核心业务”，持续提升期交业务中高价值业务比重。

在孙玉淳眼中的核心业务是指“长期健康险+保障型终身寿以及五年期以上的长期期交”。从上半年的数据中可以看出，中华人寿坚定地落实了聚焦“核心业务”的基本策略。2020年上半年期交占比超过90%，新单期交同比增长超过100%，长期健康险同比超过160%，新业务价值已经超过去年全年。

细观中华人寿走过的四年——两个战略期，即2015至2016年战略转型期，2017年至2019年战略提升期；会发现其在第一阶段，就从“双轮驱动，创新发展”调整至“强化保障，回归本源”；之后一直重点发展价值型业务、适度发展规模业务，持续优化业务结构，换言之，公司自启动转型以来，回归保障的战略定位从未改变。

而这恰好契合“健康中国”之国家战略，作为中国多层次医疗保障体系重要组成部分的健康险，其发展方兴未艾。老龄化社会渐进的当下，要实现健康中国的目标，离不开与医疗产业密切相关的健康保险。

同时，中国未富先老，养老和医疗健康均有着不同程度的危与机；尽管中国2019年人均GDP逾1万美元，但老龄化达12.6%。美国、日本、韩国老龄化达到该水平时，人均GDP则分别为2.4、3、2.7万美元；养老压力可谓巨大。

或许也因此，顺势而为的中华人寿主打“健康险+长期期交”，打造以疾病、养老、医疗、意外等保障型产品为核心的产品体系。

“建渠道、开机构、强管理、提后援”，公司党委确定了清晰的战略方向和业务模式，为长期发展打下坚实基础。目前，中华人寿拥有银保、经代、多元、个险、创新相对完整的保险业务条线；与同期成立的寿险公司相比，渠道布局较为完善；培育了基础扎实、专业性强的业务销售团队；全面提升了业务综合拓展能力。

更甚者，相关资料显示，中华人寿先后在新疆、北京、河北、四川、天津等五省市地区完成机构开设布局，并在新疆向下延伸了2个三级机构和1个四级机构；初步构建 “深耕中⻄部地区，打造区域特色明显、局部市场领先”的机构发展格局，并且主要渠道已在机构开设地区名列市场前茅，市场竞争力不断增强。

管理能力建设方面，中华人寿从以“单一业务销售驱动为主”到形成“战略、预算、考核协同引领的管理闭环”。管理体系包括计划、预算、考核三位一体的战略决策机制；以产品、队伍、分销体系为核心的销售管理机制；以数据和科技为核心的业务支持体系；以合规为核心的风险管理体系。

同时，推动降本增效，提升财务效率；搭建专业化、体系化的资产负债管理体系；

值得一提的是，就后援支持体系来说，旨在打破线上线下壁垒，提升数字化水平。

得益于这样的铺垫。在今天疫情防控常态化的趋势下，中华人寿从作业方式、队伍管理、客户服务等各个方面全面调整、转变，不断加强科技运用，全面推进投保流程全线上化、队伍管理线上化、客户互动线上化，从而积极应对疫情带来的影响。

如果说，洞悉“进击中的平衡术”是政（谋略），那么，策（方法）则在于如何寻找“价值”DNA。

怎样寻找“价值”DNA

不言而喻，创设伊始，中小险企往往容易陷入上规模的冲动。中华人寿也不例外，展业初期，为冲规模，也销售了不少资金成本较高的投资型产品。

“在资本市场发展及公司资本约束的前提下，一味追求规模是不可持续的，回归保障是市场的需求，也是公司现实的必然选择，尽管这是一条艰难的路，但是一定是一条正确的路。”孙玉淳说。相比同期成立的其他寿险公司，打造“差异化、可持续、价值型”的寿险公司成为了中华人寿的选择。

在战略确定以后，中华人寿对业务结构、销售渠道等重新进行梳理、改造，新建了“个人业务、银保、经代”三条渠道；而渠道一变，与之匹配的产品体系、公司管理等，包括IT后援支持系统等都要随之变革。

当然，设计“充足性、适当性和公平性”产品之外，回归保障的不二之选是聚焦期交。公司成立初期，业务结构中新单期交占比很低，或许也因为新公司一般需要从趸交做起。而得到集团的支持后，业务结构调整、公司转型颇为顺利；施以市场化的组织调整和考核机制之后，“双聚焦”（健康险+长期期交）的结果是，业务节奏调整初见成效。

四年四次开门红，每年向前一大步，孙玉淳坦言总体业务压力似乎并不大，中华人寿也确实体现出了一种骨子里的从容，这也为自身战略变革争取了较为充裕的时间和良好的环境，可以进行精细化结构改造、练内功提升管理水平。

这一切，也许均因各方面的战略布局及创新等工作走在了前面。

中华人寿的中长期战略规划及定位，并非旨在抢夺市场占有率，而是剑指价值贡献，欲成为价值型保险公司。孙玉淳强调说“初创型的寿险公司，一定要经得起短期内的市场诱惑，保持战略定力，追求长期目标”

譬如，为客户创造价值，局部市场实现客户体验最优；为股东创造价值，在2022年实现当年盈亏平衡并持续贡献新业务价值。

细化到经营策略上，则聚焦核心业务，数字化工具赋能，推动期交业务发展，实现差异化特色。可持续发展能力来说，通过“期交滚动、自我造血”能力在有限的资本金条件下持续稳定运营。

“围绕个险、银保、经代、多元渠道各自特色寻求均衡发展，推动公司价值增⻓。”中华人寿方面表示，具体来看，个险和经代渠道以⻓期期交保障型为主，聚焦价值型产品；银保以⻓期期交年金为主，推动规模增⻓，实现结构调整“三步走”；多元渠道以医疗、意外等短期险为主，逐步丰富⻓期险产品体系；创新方面，注重健康险领域创新，助力公司开拓市场。通过聚焦核心业务，形成了中华人寿独特发展模式。

寿险公司经营是一场马拉松，它的经营结果在管理中展现，让市场既熟悉又陌生的中华人寿低调且务实，以孙玉淳为首的公司管理层对财务风险的管控一丝不苟，十分严格。

假以佐证的是，尽管分支机构快速增设，但中华人寿的财务效率持续提升；成立4年多累计亏损4亿元，在行业中处较好水平。

诚然，囿于资本规模、开业时间等，如果从市场份额角度看，中华人寿目前的保费收入排名并不高，但从新业务价值纬度分析，这家不满五岁的新公司颇具增长潜力。

行业数据显示，2019年寿险业ROE(净资产收益率)为16%，银行业为11%，2018年来，寿险业连续两年超过银行业；可见这个发展20多年的行业依旧蓄势待发。资本市场上，保险股7月以来整体跑赢大盘。7月8日，中国人寿（601628.SH）报收41.02元/股，罕见涨停。足见市场依然看好处于黄金钻石期的保险业。

光大证券认为，短期来看，疫情虽然对保险公司展业及保费收入增长产生较大的负面影响，但长期来看，疫情推动了整个保险行业的发展。

一方面，疫情带来的对线上销售、承保、理赔、退保的需求，推动保险行业从传统向创新发展，从线下向线上发展，推动互联网保险进程。另一方面，疫情带来的人民群众对保险认知的改变及健康保障意识的提升将带动健康险、养老险的增长。保险行业短期或有波动，长期价值提升潜力巨大。

而管理好资产负债匹配的前提下，“有了适当性产品，搭建好架构、渠道与团队等，如何更大化挖掘‘价值’，则取决于资本约束；后者越多，可实现的新业务价值可能就越大。”孙玉淳表示。

如此，一个追求价值、敏锐发挥资本边际最大效应的中华人寿跃然纸上。